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文／陳文龍2013年02月20日
《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》是一本透過實際案例引導理論的好書，只要讀者闔上書本，就可以在現實生活中加以實戰，運用本書所介紹的談判技巧，鞏固自己的利益，讓自己獲得更多、更好。所謂的「談判」，一方面要「談」，一方要「判」，要精通各種談判技巧，只能透過不斷學習和實踐，才能
內容簡介
買賣房子要談判、做生意要談判、要求加薪要談判、教養小孩要談判……，生活當中，談判無所不在，處處是談判，只要涉及人與人之間的關係、相處、利害、糾紛，都需要透過談判解決雙方或多方的問題，目的是要爭取利益、維護權益。
凡事都是談判，凡事都好商量，任何談判都可以為自己爭取更多、更好
全球首席談判專家無往不利的談判技巧全面大公開，讓你面臨任何談判不吃虧
十多年來，數十萬人見證，展現最有效、最絕妙的談判術
發揮有效的談判功力，讓買賣、事業、生活、人生更上層樓
談判時要像吝嗇鬼，不要像慷慨的聖人
寸步不讓，除非交換
你對談判的印象是什麼？恐怖分子劫持人質，出動談判專家和他們你來我往進行談判？工會透過各種手段，要求資方出面對話？還是國家與國家的談判代表，坐在談判桌前，進行利益的交涉？當然，這些都是談判情境中的一幕，但你可能更意想不到的是，談判可以更貼近現實生活。例如：讓小孩乖乖聽話吃高麗菜、買東西討價還價、向公司要求加薪、遇上消費糾紛爭取自己的權益、房子怎麼賣個好價格，又怎麼樣才能買到便宜的房子、和配偶討論去哪裡做什麼事……。生活中，談判無所不在，萬事皆可談，如果掌握談判技巧，只要一開口，你就能占盡上風。
★全書涵蓋各種談判情境，舉例詳盡又生動：
安娜如果學會談判，就可以讓女兒多吃一點營養豐富的高麗菜！
年輕夫妻如果學會談判，就能用較低的價格買到理想的房子！
漢姆特如果學會談判，就不會在產品價格上一直讓步！
約翰因為學會談判，遇上服務過失時，喝到免費的紅酒！
哈米許因為學會談判，三句話就搞定「難搞」的顧客！
傑克因為學會談判，每次都按照自己的開價買到心儀的古董車！
這是全球絕無僅有，關於談判領域的暢銷經典之作，發行超過二十年，熱銷數十萬冊。全球知名談判專家蓋文．甘迺迪，把畢生的談判經驗和功力集結成書，透過生動故事和活潑內容，有條不紊的引導讀者掌握所有談判技巧和訣竅，讓讀者在任何情況下都可獲得最佳的談判效果。
★讀了這本書，現學現用，普通人也可以成為談判大師：
例一：買屋談判術：價格不能談，就談其他條件
趙太太看中一間交通便利、格局方正、屋況良好的房子，多次向屋主殺價不成，於是她提出附贈全部傢俱和家電的條件，最後屋主同意成交，趙太太節省了幾十萬的額外開銷。
例二：代理人談判術：作主的人不是我，為談判留一條退路！
陳先生約二手車車主見面看車，知道對方要賣十二萬，接著藉口要跟太太「商量」先「撤退」。第二次看車，他跟車主說太太只願意花十萬買車，最後車主同意把車賣給他。
例三、消費糾紛談判術：不要只對商家抱怨，還要主動提出補償方法！
張小姐發現自己購買的「沐浴乳」變質，把問題商品寄還廠商，不只換了新品，還額外獲得一條護手霜作為補償。
例四、人際關係談判術：談判是協商，不是威脅，要彼此都高興！
李太太向先生說：「今天要嘛去看電影，要嘛不出門。」李先生覺得這種說法是威嚇，雙方爭執不下，李太太見情勢不對馬上改口說：「今天去哪裡由我來決定，週末去哪裡就由你來選。」
本書最大特色是，每章一開始都設有「這種情況你會怎麼做？」測驗題，讀者可以透過問題的測試，知道自己在某種情境下，會作出何種談判態度，因為你的心態是影響談判結果的關鍵。在每一章的最後，作者會對測驗題的答案選項，是利是弊作出分析和解釋。如果讀者加以吸收，在現實生活中舉一反三，必定能受用無窮。
★透過問題試驗自己在某種情境會有何種談判態度，找出自己的談判弱點：
1.你想賣掉一輛有點小瑕疵的舊機車，你估計價值12000元。你打廣告時會說：A）12000元，誠可議價？ B）12000元？
點評：很多人喜歡在廣告最後加上「誠可議價」，買家還沒看到東西就知道你願意降價，還能賣到一個好價錢嗎？
2.你在賣場工作了兩年，發現有些同事薪水比你高，其中一個人才上班六個月。你會：A）告訴上司你比新員工優秀許多？ C）建議上司把加薪標準告訴你？
點評：很多人對這種情況會選Ａ，情緒化抒發心中不滿，但這只會激發上司和你的矛盾；你應該訴諸理性，找到加薪標準，並努力達成標準。
3.有人找上你，他穿著高級西裝，手戴勞力士，腳踏黑皮鞋。如果要你評價他的地位，你認為他：A）地位低？ B）地位高？ C）不確定？
點評：眼晴看到的不一定是事實，穿醫生袍的不一定就是醫生，許多騙子，也是穿西裝打領帶，不要給表面矇騙，明智的談判者，應該只關注自己的權益。
全書共二十五章，作者深入淺出，透過說故事引導理論的手法，不管是商業世界，還是現實生活中各式各樣、大大小小的談判情境都一一涵蓋。因為生活無處不是談判，作者希望透過本書內容，讀者可以養成談判意識，增進談判技巧，確保在任何談判都能占盡上風，獲得更多、更好。
作者簡介
蓋文．甘迺迪（Gavin Kennedy）
是「談判」（Negotiate）組織的創始人兼主席，以及赫瑞瓦特大學（Heriot-Watt University）名譽教授。他著有多本關於談判的作品，有些被譯成多達十多國文字。從一九七二年以來，他為英國、歐洲其他地區、北美、南非、亞洲和澳洲公立或私營部門的客戶提供談判諮詢，其中包括許多跨國大企業。目前，他處於半退休狀態，有四家長期的全球客戶，兩家在美國，兩家在英國，此外還在世界各地承接短期業務。十一年來，每年有來自全球六十多個國家數萬名業務主管修習他的大學課程「談判力」，可見他的課程受到企業多大的歡迎。他創辦的「談判」聯盟顧問公司（Negotiate's affiliate consultancies operate）在英國、丹麥、挪威、波蘭、羅馬尼亞、西班牙、葡萄牙、南非和美國都有業務往來。
目錄
推薦序二：一本任何情境都適用的談判書籍（兩岸知名講師與暢銷作家 謝文憲） 7
前 言：談判力是人人必備的技能 9
第一章 想煮紅燒兔子先要抓到兔子－－一道問題就能測試你有多少談判能力 15
第二章 不是要贏，是要獲得更多－－為什麼媽媽不是小孩的對手 23
第三章 什麼是最糟糕的談判－－一開始就接受提議 31
第四章 談判不是在抱怨－－對損失提出有利的補償 41
第五章 「哈伯老媽」的妙策－－利用「一口價」讓對方乖乖配合你 53
第六章 口說的終會成泡影－－白紙黑字避免事後懊悔 63
第七章 避免糾紛最有用的方法－－對各種狀況作好沙盤推演 79
第八章 凡事都可以再商量－－面對不公平豈能選擇啞忍？ 91
第九章 讓步只會讓人得寸進尺－－避免引狼入室 105
第十章 用開價壓住對方－－讓對方順著你的方向前進 117
第十一章 寧為老鷹不作小鴨－－自掀底牌只能任人宰 129
第十二章 面對威脅時用決心作為後盾－－輕聲細語，揮舞大刀 141
第十三章 騙子不是都有一臉壞蛋相－－談判桌上的對手不是朋友 153
第十四章 談判者必備的錦囊妙計－－寸步不讓，除非交換 165
第十五章 應付難搞談判者的法寶－－不受對方的情緒影響自亂陣腳 177
第十六章 連上帝也抓狂－－七次提議為何都不被接納 189
第十七章 談判，贏在心態－－力量在誰身上？ 199
第十八章 作主的人不是我－－為談判留一條退路 213
第十九章 清楚表達自己的訴求－－對方不理不睬就引起他們注意 225
第二十章 談判者的困境－－是事實還是假象 239
第二十一章 底線一垮城牆就會跟著倒－－防止一步錯步步錯 251
第二十二章 價格不能變，條件好談－－善用各種條件組合 265
第二十三章 送你到「俄國前線」－－面臨無路可退的威脅 279
第二十四章 討價還價是吃力的工作－－揭開各種壓價的計謀 293
第二十五章 會閃光的不一定是金子－－不受無形的恫嚇影響 305
結語：十大任何情景可派上用場的談判法則 319
序
推薦序一
雙贏的前提（《經理人月刊》、《數位時代》總編輯長林文玲）
閱讀本書的過程，我想起一件往事。
我和朋友某天去逛創意市集，在手機保護殼的攤位上，朋友把玩一個鑲水鑽的iPhone4保護殼。放回原處時塑膠保護殼滑了一下，碰到鋪著毛毯的桌面。擺攤的小姐拿起這個保護殼說：「你弄壞了我們的東西，」她指著看起來脫了一小塊膜的小熊說：「你必須賠償。」
我看了一眼，不相信兩公分距離的傾斜會產生損壞，但因為不想在這種小事浪費時間，就問她：「要賠多少？」（參見第三章：什麼是談判時最糟糕的做法－－不能一開始就接受提議）
「產品定價1400元，算你們1350元就好！」小姐裝腔作勢地按著電子計算機。
「壞一個亮片你要我們賠全額，根本是敲詐！」我立刻發火了（參見第四章：談判不是在抱怨－－爭吵的過程越長，越有可能什麼也得不到）。
她拿起手機：「那我打電話去問我們設計師好了。」（參見第十八章：作主的人不是我）她走到一旁講了幾句電話，回報：「設計師說，打八折好了。」
朋友不發一語，在一旁翻看著他們的型錄，指著產品的照片說：「小姐，你們型錄上的照片就是這樣缺一角。」他轉身向其他客人求證屬實：「產品設計就是這樣喔，賣東西的人不瞭解自家的產品，還賴客人損壞，不如到你們官網留言，讓大家來公評，如何？」（參見第十二章：面對威脅時用決心作為後盾——輕聲細語，揮舞大刀）
這是一本特別適合好人閱讀的談判書。它真實地提醒，許多談判對象，並非懷著善意、準備和你共同創造「雙贏」。我們必須先建立起對談判的正確態度，因為態度絕對地影響談判行為。我們才能在關鍵的時刻，有能力保護應該被保護的人。
和出自商學院的談判書籍不同，本書完全不用各種學術理論（例如心理學）來「暖機」，單刀直入各種生活和商場的談判現場，在真實案例的你來我往中，直指談判者最常面對的陷阱，最常發生的盲點，以及最常出現的失誤。每一章就是一個談判者必須具備的正確態度，把二十五章要義讀通練熟，從立於不敗之地再謀雙方互利，真實的價值才會從談判中產生。
在球場上，勝利總屬於失誤較少的一方，在談判桌上，不見得你輸我贏，但確保自己權益，從而雙贏的前提，也是如此。
推薦序二
一本任何情境都適用的談判書籍（兩岸知名講師與暢銷作家謝文憲）
我從事商務談判教學多年，自己也在房地產、金融以及高科技領域從事業務與主管工作長達十二年之久，對於談判籌碼的收放與佈局，有著深切的體會。
對於初學者而言，老是覺得談判僅能用在國際局勢談判或商務談判上，事實上，談判在生活中的例子比比皆是。但是國內對於談判教學的書籍，要不就是太學院派、太理論派，要不就是跨了不同產業，難以瞭解該案例的應用。寫得太深難以理解，寫得太淺又浪費錢，這些都是我的學生曾經跟我說過的話。
這本《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》運用了淺顯易懂的文字，深入淺出的案例，並且化繁為簡的說明談判之要領與應用。最難能可貴的是，不管讀者是談判的老鳥還是菜鳥，或不同產業、或跨領域的學習者，都能在這本書中挖到寶藏，更神奇的是，就算看到最後的結語：「十大任何情景可派上用場的談判法則」，也能清楚發現，它濃縮了全書二十五章的精華在其中。
不管談判裡最重要的兩個字是「不行」，還是「如果」，本書在編排上，以一個原則搭配一個案例的陳述方式，我保證，您的談判功力會隨著閱讀完這本書後，功力大增。
本書與我的談判名句：「硬到不決裂，軟到不屈服」，「七分聊天，三分攻堅」有著異曲同工之妙。我誠摯地推薦這本書給每一個人，談判就在我們生活當中，「什麼都可以談，什麼都好商量」。
前言
談判力是人人必備的技能
本書第一版脫胎於一九八○到一九八二年間，我為大型電腦公司的資深銷售人員舉辦之研討會，名為「談判桌」。
想改變一群資深電腦銷售人員的積極性，絕不容易。有些人年薪超過20萬美元（有些人賺的錢比醫生還多！）他們的收入來源主要是向大型企業和公共機構銷售昂貴的主機設備及配件。
這些最初參加研討會的人對教育訓練興趣缺缺——我站在門口迎接他們，他們最客氣的回應是：「又要花時間了！」（他們離開時對我的態度反而更親切）。
當時，頂級電腦的銷售人員很少是女性，但從八○年代末期開始，女性人數就迎頭趕上，她們比男同事的意志更堅決，而且把教育訓練當成是超越男性對手（當然也有女性對手）的利器。
在研討會中，我會發給他們一些書面問題，讓他們討論；或在教室裡隨意找個人，問他們在某種情形下要怎麼做，對銷售談判的「學問」有什麼看法。我很快發現，一、兩個小時根本做不了什麼事。
與會者總是向我要問題的解答，因而使我靈機一動，何不以書本的形式把這些問題打入更大的市場？一九八一年，我的「談判桌」研討會為本書的手稿奠定基本架構，也提交給世紀哈欽森出版社（CenturyHutchinson）熱情洋溢的編輯薇薇安．詹姆斯（VivienJames）。一九八二年，蘭登書屋（RandomHouse）併購「商業圖書」系列，本書是其中之一（多謝，蘭登先生）。一九八九年發行第二版，一九九七年出第三版，現在已是第四版。
但在一九八二年時，不是人人都看好本書。某商業雜誌一位書評家曾不客氣地斷言，不出幾個月，本書就沒人想買。幸好他的預言並未成真！蘭登書屋出了平裝版，銷售反而越來越好。
很遺憾，那個書評家不怎麼走運，本書正要出第二版時，他的雜誌卻停刊了。我衷心感謝成千上萬位購買本書的讀者，是你們以實際行動讓一個糟糕書評家的預言落空。
為這次第四版上市，我回顧之前三個版本，又從一九七二年到二○○七年為大大小小客戶談判的實際經歷中精選許多新素材。我還簡化內容，重新回到前面兩版的實用風格，告別了「驢子、綿羊、狐狸和貓頭鷹」的比喻手法，還省略了另外幾個深受歡迎的人物。
我一如既往地歡迎讀者透過電子郵件（）向我提問。只要工作不忙，我一定儘快回覆。
多年來，本書為「談判有限公司」（NegotiateLtd）（現由弗洛倫斯．甘迺迪管理）爭取了許多客戶。我感到最為欣喜的是，這些主動提出請求的客戶大多是我們的讀者，很多年前，他們的上司送他們這本書，如今他們自己也成了老闆，希望自己的團隊採納同樣的方法。
我的書不是一支獨奏曲，這是事實，更非當著人面說謙虛話。客戶為我提供許多應付他們談判問題的機會，而我從一部分的問題汲取了靈感（當然，本書引用這些例子時做了大量更動，以保護當事人的隱私）。
我在「談判公司」的同事（如今的人數比原來多很多）也根據自己的諸多實際經驗，為我的不少想法提供意見和佐證。一些同事甚至打從鐵幕落下之後，就在從前的共產國家工作，為這些國家的全新市場經濟提供談判技巧的教育訓練和諮詢服務。
本書使用的是「談判的語言」，因為這是世界各地談判者的通用語言。
要不是有家人的支持，寫書人會很命苦，我也不例外。本書一如既往，獻給派翠西亞。
蓋文．甘迺迪
詳細資料
- ISBN：9789868630895
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 336頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
TEST：這種情況你會怎麼做？
1.我有許多談判經驗。對你來說，這種說法：
□A）對？□B）錯？□C）不確定？
2.談判者只對贏感興趣。這種說法：
□A）對？□B）錯？□C）不確定？
你的談判生涯並不始於會議室，而是自家的廚房。你先在家裡學談判，家中畢業後再走上學校的操場，迎接最殘酷無情的挑戰——其他小孩！你從那裡懂得，自己的命運要靠自己主宰，不然就要別人幫你決定，當然有時也會兩者皆空。
因此，早在你還包著尿布，不曾意識到自己已在進行談判時，就努力爭取自己想要的東西。聽聽你的哭聲，多像一筆交易：「如果你餵我，幫我換尿布，我就不哭，還會笑！」
過不了多久，你在談判上會越來越聰明，需求也越來越複雜。你還會更謹慎選擇自己的談判對象：哪個人很容易滿足你的要求？你挑對象的功力大為提升，連直銷專家也甘拜下風（除了他們的小孩）。這些招數，還不滿四歲的你已全學會。
你會發現，不管想找誰要什麼東西，只要在轉播球賽或電視劇開始之前接近對方就沒錯。那時候，為了讓你安靜下來或打發你，大人或照顧你的兄弟姐妹會願意為你做更多事。但等他們喜歡的節目開播後，情況就不一樣。如果你提出不合時宜的要求，打斷他們的注意力，他們可能會做出對你不利的反應。
你會發現，說到滿足你的要求，一般而言爺爺、奶奶最寵你，你很快就學會如何擺佈他們。你會挑選合適的時機，對付這個而不是那個大人，你還懂得趁著大人彼此「交戰」時利用甜言蜜語哄騙他們，用微笑或擁抱暗示你站在哪一邊。
看看安娜和三歲小女兒薩曼莎之間的一場日常談判：
薩曼莎不肯吃餐盤裡的高麗菜，她堅持自己「吃飽」了。安娜認為高麗菜能讓薩曼莎得到「營養均衡」，但她不願意展開一場筋疲力盡的論戰，探討「高麗菜的營養」。
於是，她拿出談判這一招，因為她知道薩曼莎喜歡冰淇淋。她告訴薩曼莎說，不吃高麗菜，就沒有冰淇淋。薩曼莎立刻雙眼掛淚，之後，她打定主意，鎖緊眉頭。她拒絕吃高麗菜，但堅決要吃冰淇淋。安娜徒勞地指出薩曼莎自稱已「吃飽」，卻還吃得下冰淇淋。薩曼莎根本不管自己的說辭多麼前後矛盾，或許她覺得，人有可能吃飽了高麗菜，卻吃得下冰淇淋！
安娜提出一個新的提議：「好吧，如果妳是乖孩子，吃四湯匙高麗菜，就可以吃冰淇淋。」薩曼莎搖搖頭，把高麗菜推到一邊。
安娜心想，從冰箱拿出冰淇淋來引誘薩曼莎吃高麗菜是個好主意。「好吧。」她說，但薩曼莎並不管冰淇淋就在面前，還是對高麗菜理也不理。「只吃兩湯匙怎麼樣……？」
薩曼莎並不就範。安娜把高麗菜盤子推到薩曼莎面前：「那只吃一湯匙，妳就可以想吃多少冰淇淋就吃多少！」
薩曼莎沒出聲。她用雙手矇住眼睛，一如既往地拒絕往盤子看。安娜叫嚷起來：「這樣不行，薩曼莎，只要妳看看高麗菜，就可以吃冰淇淋！」
你認為安娜和薩曼莎的談判策略分別是什麼？誰「贏」了？
薩曼莎得到她想要的，根本不管媽媽因她「營養不均衡」產生的絕望情緒，薩曼莎堅決追求自己的利益。安娜本可以把籌碼層層遞增，禁止所有冰淇淋、巧克力和碳酸飲料，藉此方法「贏」上好幾年，直到薩曼莎上學，在學校的餐廳自行選擇。我聽一位替蘇格蘭某大型公立機構提供餐飲服務的朋友說，「錯誤」產品的大買家，都是來自什麼都禁止的「良好」家庭之孩子。
等成年後，你這種決心滿足自己利益的意志就會消失。從小孩到成年這個階段，發生了一些事情。大多數人從完全自私的小孩，變成一味「給」而不「拿」的服從成年人。小時候，你能贏得「高麗菜」之戰；長大後，要是有人阻擋你的路，不給你想要的東西，你卻會被迫吞下許多「高麗菜」。
這是怎麼回事？起初，薩曼莎能對媽媽採取「利己通吃」策略，無非是因為媽媽愛女兒，容易受到女兒的情感勒索。但現實世界，從幼稚園到高中，薩曼莎會遇到完全不同的人，就是所謂的「其他人」。
其他人可不會容忍她發脾氣的策略，朋友很快會厭倦她的這一套。她和大多數其他人都會從「自我克制」大學畢業，並在餘生依照各自不同的利己和順從程度行事。
等薩曼莎邁入少女時期，她的談判風格就會一清二楚。青澀年代的愛情故事，不就是一連串的談判實驗嗎？有些人會作出災難性的抉擇，但大多數（當然不是全部）都會挽回錯誤。我們選擇的是自認為更好的東西。這就是生活。
你先是和溺愛自己的父母談判，接著轉到跟不怎麼喜歡你、不怎麼遷就你，甚至完全不遷就你的其他青少年談判。有些人可能會漸漸「愛上你」，但他們也可能會突然地甩掉你愛上別人。大半是這樣。這種過程造成你的情緒混亂，雖然如今大概只剩下模糊的記憶，但在當時卻考驗著你的決心和意志。
...著名的馬其頓方陣 馬其頓王國之名來源於其發源地，這裡被稱為馬其頓地區。馬其頓共分為南北兩部，北部是馬其頓人的居住地和放牧的地區；而南部則是馬其頓人的農業區，在這裡種植著賴以生計的糧食。 可以說，馬其頓人所生活的區域地理環境十分優越，但卻因地處古希臘世界的邊緣，而一直遭到古希臘人的排斥。在他們看來，馬其頓人並沒有純正的古希臘血統，所以在古希臘流傳下來的史料中，很少出現關於馬其頓早期的相關記載。 ...如今的馬其頓人 在公元前6世紀左右時，馬其頓出現了國家的雛形，也有了較為完善的政治制度，想來有可能是受到了古希臘各個城邦的文化影響。直到公元前5-4世紀的交界處時，馬其頓才漸漸開始崛起。當腓力二世成為馬其頓的國王后，馬其頓的歷史才開啟了新的篇章。 馬其頓王國在腓力二世的領導下日益走向統一，並逐漸成為該地區最具有影響力的國家之一。然而在亞歷山大繼位成為馬其頓國王后，一切又變得不一樣了起來。自此，馬其頓走上了巔峰，而馬其頓軍隊所使用的馬其頓方陣也對當時及後來整個歐洲的步兵作戰模式產生了深遠影響。 ...馬其頓王國疆域圖，也被稱之為亞歷山大帝國 腓力二世對馬其頓進行改革，使其走上崛起之路 在阿敏塔斯三世擔任馬其頓國王時期，馬其頓依然處於相對落後的狀態，不過此時的馬其頓已經和傳統的希臘各城邦之間建立起來了更為密切的聯繫。由於國力貧弱，馬其頓只好屈居希臘城邦之下，並承諾將親子腓力二世送到底比斯作為人質。 腓力二世在底比斯生活的這段日子對他的人生和整個馬其頓的未來都產生了極其深遠的影響，他在目睹希臘先進的政治制度和繁榮的社會環境後決定對馬其頓也進行改造。公元前359年，腓力二世成為馬其頓的新一任國王，並對馬其頓的政治、經濟、法律等各方面都進行了全面改革。同時，腓力二世還打開了馬其頓的國門，鼓勵百姓從事對外貿易中去。很快，馬其頓的國力就得到了極大提升。 ...腓力二世的頭像 經濟的繁榮讓腓力二世在進行軍事改革時感到十分輕鬆，基本上沒有遇到什麼阻力。他吸收了古希臘重步兵的傳統作戰方式，也就是方陣作戰，並對其加以改進，創造出了聞名世界的馬其頓方陣。馬其頓方陣的誕生意味著馬其頓王國在軍事領域的水平超過了古希臘各個城邦，同時也是當時世界一流的方陣陣型。後來的亞歷山大就是依靠這樣的陣型橫掃歐亞，使馬其頓王國的版圖得以空前擴大。 起初古希臘重步兵的作戰方式是典型的一對一，主要原因士兵都是貴族兵。而貴族們之間提倡的是一對一的決鬥，所以這一時期的戰爭基本上沒有任何戰術可言，純粹是大規模混戰。隨著時間的推移，古希臘人意識到了陣型的重要性，並組建了規模龐大的方陣陣列。很明顯，古希臘人的做法是正確的，對於重步兵來說，保持緊密且有序的方陣能夠有效提升戰鬥力，這也是唯一能夠與騎兵抗衡的方式。 ...傳統的古希臘重步兵 但是，古希臘重步兵方陣存在著一個重大缺陷。由於士兵們通常左手持盾，右手持矛，這就導致方陣右側的士兵完全沒有任何防護力，而所有的防護能力全部集中在左側。當然，士兵們可以採取斜向迎敵的方式將敵人的攻擊點坐落在方陣防禦最強的左側，但一旦敵人迂迴至方陣右側，古希臘士兵們將束手無策，畢竟重步兵組成的大規模方陣是很難在交戰過程中進行靈活機動的。 腓力二世採用的解決方法是加長士兵們手中長矛的長度，使其能夠完成超遠距離的刺殺，這樣敵人自然無法接近方陣，而陣型也自然不會被破壞了。這一時期馬其頓士兵手中的長槍長度被增加到了六米之長!第一排的士兵將長矛與地面平行，正面迎擊敵人。而身後的士兵則將長槍舉向天空，一旦前排戰友受傷或陣亡倒地，則由後排士兵迅速填補，保證陣型前列的完好。 ...馬其頓方陣示意圖 馬其頓方陣在當時已經是最為先進的方陣序列，同時其戰術的先進程度也遠遠領先於周邊其他國家。對此，黔南民族師範學院的講師彭凱與黃澤碧在《論馬其頓方陣及其對西方軍事理論的重大影響》中曾經提到： "馬其頓方陣的主要戰術是以重騎兵軍團作為戰場主要突擊力量，對敵人較為薄弱的側翼和後方進行突擊和包抄，或對敵方戰線上的破綻和弱點進行重點突破。作為中軍的重裝步兵方陣則主要承擔著正面衝擊敵人以吸引敵軍主力的任務，為擔任突擊的重騎兵軍團創造戰機。而輕步兵和輕騎兵聯合部隊擔負著掩護中軍重裝步兵方陣側翼安全的重任。" 馬其頓王國憑藉著先進的方陣序列和合理的戰術搭配，使其在短時間內迅速成為了一個軍事強國，而且當時的許多戰法都對後來整個歐洲的軍事產生了較為深遠的影響。比如馬其頓軍隊中的騎兵是以手握長矛，利用馬匹的高速衝刺對敵人進行刺殺的。這種戰法在後來的中世紀也被歐洲各國的騎兵廣泛採用，一直持續到熱兵器出現。 ...馬其頓的騎兵 再者，馬其頓軍隊的人員編制也和現代軍隊的編制十分類似，使整個軍隊在井然有序的狀態下作戰，與之前的大規模混戰這種作戰方式正式說了再見。不過，真正充分發揮馬其頓方陣威力並以此進行大規模擴張的，還是在亞歷山大統治的時期。 亞歷山大的對外擴張，使國力和版圖達到巔峰狀態 亞歷山大為腓力二世的兒子，自小就接受了高級教育，其導師為古希臘哲學家亞里士多德，良好的教育對後來的亞歷山大產生了深遠的影響，這也是他成為千古一帝的重要基礎。 在亞歷山大十六歲時，就已經開始漸漸承擔起監國的重任。在他十八歲時，就已經立下了赫赫戰功。最光輝的一幕無疑是他在喀羅尼亞戰役中全殲了古希臘城邦底比斯的底比斯聖軍，而底比斯聖軍在遇到亞歷山大之前幾乎從未有過戰敗的經歷。 ...亞歷山大大帝雕像 在其二十歲時，就被推舉成為馬其頓的新一任國王。隨後，亞歷山大開始了他的征服事業。他的第一個目標就是曾經統治馬其頓的波斯帝國，在國庫只能維持三十天戰爭補給的情況下，亞歷山大創造了奇蹟，在伊蘇斯戰役全殲了迎戰的波斯軍隊。隨後又率兵挺進埃及，使埃及人望風歸降。隨後不久，埃及人將他尊為法老，這是他至高無上的榮耀。 不久，亞歷山大率兵與波斯帝國皇帝大流士三世進行了最終決戰。在這場戰爭中，大流士三世幾乎集結了全波斯的兵力，但仍然戰敗於高加米拉會戰。自此，波斯帝國宣告滅亡，而亞歷山大則接管了曾經波斯帝國的領土，使馬其頓王國的版圖得到空前擴大。中山大學的溫聰聰在《拿破崙與亞歷山大大帝之比較》中曾經提到： "亞歷山大大帝的馬其頓帝國的鼎盛時期是在公元前325年到公元前323年。在統治馬其頓王國的短短13年中，先是確立了在全希臘的統治地位，後又滅亡了波斯帝國。在橫跨歐、亞、非的遼闊土地上，建立起一個西起希臘、馬其頓，東到印度河流域上游，南臨尼羅河第一瀑布，北至中亞的藥殺水（今錫爾河）的以巴比倫為首都的龐大帝國，整整征服了200萬平方公里的土地···他的足跡已經遍布了除了當時戰國時期的中國外的幾乎所有已知地區。" ...波斯末代君主大流士三世畫像 後世通常給予亞歷山大以最高的評價，不僅在他的名字後面加上了"大帝"二字，還將他劃為四大軍事統帥之首。在這份四人排列名單中，位列亞歷山大之後的三人分別是迦太基名將漢尼拔、羅馬共和國的凱撒大帝和法蘭西第一帝國皇帝拿破崙，足可見亞歷山大的地位和受尊敬的程度。 亞歷山大之所以能夠獲得如此崇高的評價，最重要的原因便是他帶領了貧弱的馬其頓走向了繁榮富強，並使馬其頓王國的領土得到史無前例的擴大。在亞歷山大死後，馬其頓王國瞬間土崩瓦解，這也表明馬其頓王國的輝煌必須也只有由亞歷山大才能維持。一旦他撒手人寰，就沒有人能夠接手他的事業進而維持整個馬其頓王國的運轉，這反而給馬其頓王國留下了不穩定的因素。 ...亞歷山大的雕像 亞歷山大突然暴斃，馬其頓王國隨之走向分裂和衰弱 然而馬其頓王國的輝煌僅僅持續了很短的時間，在亞歷山大死後，整個馬其頓王國就開始逐漸瓦解，但還不至於到崩潰的局面。 對於亞歷山大的死因，至今仍然存在著很大爭議。流傳下來的多數史料都記載了亞歷山大是死於瘧疾，這是因為他飲用了不乾淨的水源釀造而成的酒。Dannson Wacker（丹森·瓦克）在《Alexander the Great:A Great Conqueror of macedonia（亞歷山大大帝：馬其頓的偉大征服者）》中曾經提到： "經過多年的征戰，他回到了巴格達，趁此機會休養生息，計劃下一次的征戰。（公元前232年）5月29日，他參加了一位密友設下的宴會，和與會者一起狂飲終日。他說自己感覺不太舒服，便上床睡覺了。高燒摧垮了亞歷山大的身體，他的健康每況愈下。最終，這位世界的征服者虛弱得下不了床，發病十天後就去世了。" ...出征前的亞歷山大 另外一種聲音認為亞歷山大是死於謀殺，不過暫時還沒有足夠的證據，只能通過邏輯推理才能得到這一答案。第三種聲音則與第一種有著相似之處，不過這種說法認為亞歷山大並不是因為瘧疾死亡，而是因為他感染了西尼羅河病毒。 雖然亞歷山大的死因存在著爭議，但是他是突然死去這一事實是可以確認的，這就導致馬其頓王國面臨著後繼無人的現狀。在這種背景下，亞歷山大曾經忠實的部下意圖奪取馬其頓的最高統治權。這些人在聯合起來謀害了亞歷山大的妻子和孩子後，就又陷入到了內部鬥爭之中。最終，托勒密、塞琉古和安提克三人吞併了其他具有野心的小軍閥，並瓜分了整個馬其頓王國。 ...印有塞琉古一世頭像的銀幣 公元前312年，塞琉古在塞留西亞建立起了塞琉古王朝，其疆域主要是如今敘利亞及其周邊地區。公元前306年，安提克宣布繼承了亞歷山大的遺志，自封為馬其頓國王。公元前305年，托勒密一世以亞歷山大港為首都，在如今埃及的土地上建立起了托勒密王朝。 可以說，塞琉古王朝和托勒密王朝已經脫離了馬其頓王國，成為了兩個獨立的國家。而由安提克繼承的馬其頓王國，才是真正的馬其頓王國。但是在其他王朝的進攻下，安提克並沒有創造奇蹟並獲得勝利。公元前301年的伊普蘇斯戰役帶走了安提克的生命，自此馬其頓王國、塞琉古王朝和托勒密王朝形成了三足鼎立的關係。 ...托勒密王朝的創始人托勒密一世 此後的馬其頓王國雖然沒有面臨著亡國的危險，但領土範圍已經較亞歷山大統治時期縮小了太多太多。腓力五世繼位成為馬其頓國王后，曾經想要大興對外擴張運動。此時馬其頓王國的對手已經變成了正在崛起的羅馬，這讓腓力五世倍感壓力。不過好在腓力五世並沒有讓歷代馬其頓國王的英靈失望，他在第一次馬其頓戰爭中擊敗了羅馬的軍隊，並將伊利里亞等地區收回到馬其頓的統治之下。 取得一定成果的腓力五世選擇繼續對外擴張，卻在公元前200遭到了來自羅馬人的瘋狂報復。公元前197年，腓力五世率馬其頓主力與羅馬人相戰於辛諾塞法利。這次幸運女神並沒有眷顧他，腓力五世不僅輸掉了這場戰爭，還將他多年以來收回的國土全部割讓給了羅馬。不久，珀爾修斯繼承了馬其頓國王之位，而他卻是馬其頓王國的最後一任國王。 不難發現，馬其頓王國在亞歷山大死後就已經出現了崩潰的預兆。雖然亞歷山大東征為馬其頓王國帶來了驚人的領土範圍，但是他沒有鞏固馬其頓國王的地位。換句話說，由於亞歷山大的個人能力過於突出，並且沒有在自己的巔峰時期就開始培養接班人，這就導致在他死後沒有人能夠駕馭那些與他出生入死，立下無數戰功的老將。 當馬其頓王國內唯一具有領導能力的人物離世後，整個國家自然會面臨著分裂的風險。分裂，就意味著實力的削弱，這就更加無法與後來崛起的羅馬帝國相抗衡了。 ...印有腓力五世頭像的銀幣 結語 馬其頓王國本為一個積貧小國，只能夠依靠得天獨厚的地理優勢在古希臘世界的邊緣勉強生存。在古希臘人看來，這個小國毫無崛起的希望，但是卻出人意料的在腓力二世和整個馬其頓百姓的努力下煥發出了新的生機，成為古希臘世界周邊最為強大的國家。可惜的是，在腓力二世準備實現自己的抱負，率領馬其頓登上世界之巔時卻意外遭遇了刺殺，好在其子亞歷山大繼承了他的未竟之業，帶領著馬其頓走進了世界一流強國之列。 亞歷山大的功績是毋庸置疑的，在他統治下的馬其頓創造了太多太多的奇蹟。無論是波斯人還是古希臘人都不會想到馬其頓會以如此驚人的速度崛起，並成為凌駕於自身之上的雄偉國家。 亞歷山大的軍事能力雖然突出，但政治能力卻稍微有些遜色。在他瀕死的那段時期里，他不僅沒有指認任何繼承人，反而留下了"讓最強者繼承"這樣含糊不清的遺言。亞歷山大手下的將領人人都覺得自己才是那個"最強者"，這就直接引發了在他死後馬其頓分裂的局面。 馬其頓僅經過了兩代人就成為了世界強國，但卻只用了十年就跌下神壇，分裂成幾個國家。隨著時間的推移，這些分裂出來的國家先後被新崛起的其他國家所吞併，馬其頓王國的歷史也就這樣結束了。 參考文獻： 1.《論馬其頓方陣及其對西方軍事理論的重大影響》，彭凱、黃澤碧 2.《拿破崙與亞歷山大大帝之比較》，溫聰聰著 3.《Alexander the Great:A Great Conqueror of macedonia（亞歷山大大帝：馬其頓的偉大征服者）》，Dannson Wacker著、曾真譯 文章內容來自本號 100%原創（部分圖片來自網絡，如存在疑義，請聯繫刪除。）我們將持續為大家輸出精彩的原創文章，歡迎小夥伴們訂閱轉發及評論！
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